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行情慘淡 卡車(chē)經(jīng)銷商如何熬過(guò)未來(lái)幾月
有可能在未來(lái)幾個(gè)月，國(guó)內(nèi)卡車(chē)經(jīng)銷商將會(huì)倒閉四分之一，甚至更悲觀的判斷有可能是三分之一。這就是目前河南各區(qū)域經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，往年在這個(gè)時(shí)候一個(gè)月銷售50-60臺(tái)車(chē)的經(jīng)銷商，在今年的這時(shí)候，每個(gè)月銷售也不過(guò)10臺(tái)8臺(tái)的，業(yè)務(wù)整體下滑80%以上，況且更讓經(jīng)銷商暈掉的是，前期想著屯一些國(guó)五車(chē)后期掙錢(qián)呢，而如今只要是有人要，條件隨便提，只要能提車(chē)就行。
很多不在這個(gè)行業(yè)的人可能覺(jué)得卡車(chē)經(jīng)銷商風(fēng)光無(wú)限，一年銷售幾百臺(tái)車(chē)輛，營(yíng)業(yè)額輕松能達(dá)到幾千萬(wàn)甚至幾個(gè)億，按照一臺(tái)車(chē)掙個(gè)幾萬(wàn)元，一年盈利也上幾百萬(wàn)上千萬(wàn)。實(shí)際上在卡車(chē)銷售的這個(gè)行業(yè)，資金、庫(kù)存、買(mǎi)斷等并不像大家看到表面的那樣，很多區(qū)域廠家無(wú)限制的發(fā)展經(jīng)銷商，同行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，每臺(tái)車(chē)如果單說(shuō)凈車(chē)價(jià)毛利潤(rùn)，基本上也就是平均3000-5000元，如果能帶上貸款等，可能會(huì)更高一點(diǎn)。但是平均毛利潤(rùn)也不可能有幾萬(wàn)元，毛利潤(rùn)能夠平均到10000元每臺(tái)車(chē)，那都是燒高香了。但是經(jīng)營(yíng)品牌區(qū)域銷售，投資少則幾百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)上億的庫(kù)存，資金成本就高的嚇人。在如今這個(gè)市場(chǎng)下，不能夠快速盤(pán)活資金，那么面臨的問(wèn)題則更大，甚至面臨倒閉。
今年的5-6月份我曾經(jīng)勸過(guò)多位朋友，不要去想著儲(chǔ)備國(guó)五的車(chē)輛夢(mèng)想著發(fā)財(cái)，但是他們的貪婪終歸是戰(zhàn)勝了理性，在5-6月份的時(shí)候排產(chǎn)大批的國(guó)五庫(kù)存車(chē)，如今自7月1日到現(xiàn)在3個(gè)月過(guò)去了，實(shí)際銷售的國(guó)五庫(kù)存車(chē)不到整體儲(chǔ)備量的三分之一，我再次去看他們的時(shí)候，都是愁眉不展唉聲嘆氣，現(xiàn)在也不想著掙錢(qián)了，想著如何快速的將車(chē)輛拋售出去，換回來(lái)資金好去填保兌倉(cāng)或者歸還銀行貸款。都知道廠家一般給予經(jīng)銷商的授信或者銀行保兌倉(cāng)時(shí)間都是3個(gè)月，第四個(gè)月無(wú)論如何也要開(kāi)始還款或者填倉(cāng)了。更有一個(gè)朋友由于經(jīng)營(yíng)的是某網(wǎng)紅品牌，本身利潤(rùn)就微薄，在國(guó)五轉(zhuǎn)國(guó)六的時(shí)候經(jīng)不住誘惑，全款買(mǎi)斷了40臺(tái)牽引車(chē)，如今3個(gè)月過(guò)去了，實(shí)際銷售不到10臺(tái)，幾個(gè)股東也分崩離析了，現(xiàn)在打包一臺(tái)20萬(wàn)的價(jià)格賣(mài)了，經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌1年多，虧損了300多萬(wàn)，按照他的原話，一夜回到解放前！
經(jīng)濟(jì)環(huán)境在2019年底來(lái)臨的疫情影響下，全球的經(jīng)濟(jì)都發(fā)生了重大的變化。雖然說(shuō)我們國(guó)家在狙擊疫情效果方面做到了全球第一好，但是我們不得不承認(rèn)這疫情對(duì)于我們的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。中國(guó)是一個(gè)負(fù)責(zé)人的大國(guó)，2021年國(guó)家又提出了碳排放的3060戰(zhàn)略等等，都會(huì)對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，對(duì)于交通運(yùn)輸行業(yè)來(lái)說(shuō)，治理車(chē)輛尾氣污染已經(jīng)上升到戰(zhàn)略高度，因此對(duì)未來(lái)的公路運(yùn)輸行業(yè)將影響深遠(yuǎn)。在這種情況下，作為國(guó)內(nèi)的卡車(chē)經(jīng)銷商應(yīng)該如何發(fā)展呢？
首先，努力降低庫(kù)存、快速有效的處理掉國(guó)五車(chē)輛是首選，前提是廠商必須幫助經(jīng)銷商
這個(gè)時(shí)候，就不要考慮是否排產(chǎn)新的國(guó)六車(chē)輛，而是全力以赴通過(guò)各種渠道盡快的將手里的國(guó)五庫(kù)存車(chē)銷售出去才是王道。當(dāng)然也有一部分經(jīng)銷商沒(méi)有國(guó)五庫(kù)存，這里我們暫且不討論。有人會(huì)說(shuō)，市場(chǎng)沒(méi)有需求，怎么銷售？中國(guó)這么大，東方不亮西方亮。有的經(jīng)銷商沒(méi)有國(guó)五庫(kù)存，那么簡(jiǎn)單通過(guò)經(jīng)銷商的相互聯(lián)系調(diào)劑銷售這個(gè)力度根本不夠，所以建議庫(kù)存量比較大的經(jīng)銷商能夠通過(guò)廠家的資源平臺(tái)，向全國(guó)所有經(jīng)銷商共享這些車(chē)輛，廠家應(yīng)該出來(lái)幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問(wèn)題，而不是車(chē)輛已回款，就不管不問(wèn)了。這個(gè)時(shí)候真正體現(xiàn)的應(yīng)該是廠商的力量。另一方面要快速取消跨區(qū)域銷售，放款二手車(chē)輛（國(guó)五庫(kù)存）貸款條件，真正實(shí)現(xiàn)共同承擔(dān)，共同渡難。
其次，經(jīng)銷商自身要努力充電，完善自身的經(jīng)營(yíng)能力
任何時(shí)候?qū)W習(xí)都不晚，目前國(guó)內(nèi)純電動(dòng)輕卡、中卡和重卡以及特種專用車(chē)等等多車(chē)型已經(jīng)全面進(jìn)入電動(dòng)化的時(shí)代，甚至在有些區(qū)域已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入商業(yè)化應(yīng)用。一汽解放已經(jīng)發(fā)布了新能源戰(zhàn)略，加速新能源的轉(zhuǎn)型。河南鄭州等地已經(jīng)明確了城市渣土車(chē)、混凝土攪拌車(chē)等等車(chē)型需要分階段實(shí)現(xiàn)電動(dòng)化。等等都在表明，新能源火車(chē)的銷售時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始來(lái)臨了，所以這個(gè)階段，既然車(chē)輛銷售困難，不如真的靜下心來(lái)，好好的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)新能源的相關(guān)知識(shí)，給自己充充電，去市場(chǎng)有計(jì)劃的走訪一些最可能率先更換新能源的客戶，了解了解市場(chǎng)。尤其是目前新能源銷售與傳統(tǒng)燃油車(chē)銷售不一樣，由于價(jià)格貴，售后、充電樁等均是全新的方式，所以要快速加強(qiáng)學(xué)習(xí)，適應(yīng)市場(chǎng)變化。
最后，細(xì)分市場(chǎng)是中小型經(jīng)銷商最后的出路
市場(chǎng)發(fā)展是有規(guī)律的，疊加的經(jīng)濟(jì)因素會(huì)使卡車(chē)銷售在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)低迷，進(jìn)口獨(dú)資卡車(chē)國(guó)產(chǎn)化等，將會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)使卡車(chē)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。國(guó)內(nèi)重卡經(jīng)過(guò)這10幾年的高速發(fā)展，尤其是近兩年的銷售爆發(fā)，更是讓一部分經(jīng)銷商過(guò)分膨脹了。市場(chǎng)發(fā)展一定是有規(guī)律的，這幾年中國(guó)卡車(chē)銷售每年幾乎占全球卡車(chē)銷售的50%，市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和。在未來(lái)幾年中國(guó)內(nèi)重卡銷售每年能夠維持在50-70萬(wàn)臺(tái)，已經(jīng)是最好的預(yù)期了。況且國(guó)內(nèi)物流正在快速的升級(jí)，進(jìn)口卡車(chē)的國(guó)產(chǎn)化也一定會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，在未來(lái)的這幾年，只有有資金有實(shí)力的大牌經(jīng)銷商才能承受住市場(chǎng)的變化，也更能夠適應(yīng)廠商的要求。
在這期間，國(guó)內(nèi)的中小型卡車(chē)經(jīng)銷商只能通過(guò)快速的轉(zhuǎn)變，通過(guò)市場(chǎng)的細(xì)分，找準(zhǔn)某一個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)行更加專業(yè)的銷售，才能保持經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性，如果很多的中小型經(jīng)銷商不能夠快速轉(zhuǎn)變，那么將會(huì)快速被淘汰，不信，我們拭目以待！
總之，市場(chǎng)對(duì)誰(shuí)都是公平的，只有通過(guò)自身不斷地調(diào)整，在做強(qiáng)做大的同時(shí)，不貪婪，一定要緊跟著國(guó)家政策的步伐走，不要違背市場(chǎng)的原則，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，方才是正道！國(guó)五轉(zhuǎn)國(guó)六，讓鉆空子貪婪的經(jīng)銷商給大家上演了一堂生動(dòng)的課。（文/卡家號(hào)：草評(píng)車(chē)界）
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